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Il Q4 è un periodo decisivo per qualsiasi eCommerce, non solo per il fisiologico aumento del traffico, ma anche per le opportunità di crescita che offre. Tuttavia, se non si fanno bene i conti in tasca e non si prendono i dovuti accorgimenti, si può rischiare di andare incontro a brutte sorprese. Per questo motivo, scegliere la giusta strategia è fondamentale per fare la differenza durante il Q4.
Comprendi le Unit Economics
Capire come i costi di produzione e distribuzione influenzano il margine di profitto per unità è essenziale per fare scelte pubblicitarie strategiche. Per le aziende che lavorano con un eCommerce ed effettuano campagne pubblicitarie, è fondamentale comprendere queste regole e ottimizzare i costi di acquisizione. Avere ben chiaro quali sono i propri COGS (Cost-of-Goods-Sold), costi della logistica, costi di transazione, costi di spedizione e tasso di reso permette di sapere qual è il margine di profitto e il CAC (costo per acquisizione) target. Più alto è il margine di profitto, maggiore sarà il costo per acquisizione che ci si può permettere di avere per acquisire un cliente e, quindi, maggiore sarà il proprio budget a disposizione.
Effettua un’analisi dei prodotti
e pianifica le offerte
Prima di definire le offerte, è fondamentale conoscere bene i propri prodotti. È importante analizzare i best seller, i prodotti con margini elevati e i prodotti obsoleti. Strumenti come Google Analytics o Shopify Analytics possono aiutare a identificare tendenze passate, mentre i report finanziari mostrano quali prodotti generano margini maggiori. Il Q4 e le festività sono un periodo particolarmente utile per svuotare il magazzino di articoli a bassa rotazione, oltre che per massimizzare le vendite.
Definisci offerte strategiche
per massimizzare il valore medio dell’ordine (AOV)
Nel Q4 ci sono solo due metriche da tenere a mente se si lavora con eCommerce: AOV e Conversion Rate. Le classiche percentuali di sconto funzionano, ma non basta. Si consiglia di offrire spedizioni gratuite per ordini superiori alla media, creare bundles per aumentare il carrello medio e sfruttare le offerte a tempo limitato per spingere l’urgenza. Si possono utilizzare i bundles per offrire combinazioni di prodotti che si completano o svuotare il magazzino dagli articoli meno venduti. Infine, non bisogna dimenticare di fare Up Selling e Cross Selling nelle pagine prodotto, carrello e checkout. Aumentare l’AOV permetterà di avere maggiore marginalità nei momenti in cui i costi pubblicitari saranno più alti.
Pianifica la logistica per i picchi di domanda
Il Q4 può mettere sotto pressione la catena logistica. Prevedere i picchi di vendita analizzando i dati storici e assicurarsi di avere scorte adeguate, soprattutto per i prodotti più richiesti, è alla base di una buona strategia. Collaborare con partner logistici affidabili per garantire consegne rapide e monitorabili in tempo reale, ha un valore molto elevato. La soddisfazione dei clienti passa anche dalla loro esperienza di consegna.
Ottimizza il funnel di vendita
Lavorare sul CRO (Conversion Rate Optimization) è cruciale per migliorare il processo d’acquisto. Analizzare ogni fase del percorso del cliente – dalla visualizzazione del prodotto al checkout – con strumenti come Hotjar o Microsoft Clarity per identificare eventuali frizioni è essenziale. Bisogna fare attenzione quando si notano dei tassi di abbandono più alti tra i vari step di acquisto, per poter spingere più utenti lungo il processo. Azioni da compiere: ridurre i passaggi superflui, concentrarsi sui benefici dei prodotti, rendere le CTA evidenti e offrire opzioni di pagamento flessibili.
Sfrutta Lead Generation e dati proprietari
Lead Generation ed eCommerce, nonostante quello che molto spesso di pensa, non sono affatto incompatibili. Tra iOS, Consent Mode e il crescente costo delle aste pubblicitarie durante il Q4, è essenziale lavorare sui dati proprietari. Le persone sono naturalmente più propense ad acquistare durante questo periodo e gli inserzionisti lo sanno bene. Pertanto, è consigliabile investire in Lead Generation creando liste di contatti caldi prima del BFCM. Si possono utilizzare Lead Magnet (come accesso anticipato alle offerte) per catturare email e numeri di telefono e segmentare i propri utenti per personalizzare le campagne. In questo modo, si avrà a disposizione un database di contatti da raggiungere a costo zero, o quasi.
Integra Email Marketing
e automazioni per Lead Nurturing
Il gioco non finisce con la Lead Generation: non basta ottenere il lead e lasciarlo lì. Email Marketing, Marketing Automation e Lead Nurturing hanno un ruolo fondamentale prima, durante e dopo l’acquisto. Bisogna programmare campagne mirate per le festività, segmentare il database in base ai comportamenti d’acquisto e impostare automazioni per carrelli abbandonati, benvenuto e follow-up post-acquisto. Dopo aver acquisito i lead è il momento di mettere a frutto gli sforzi concentrandosi su personalizzazione e timing perfetto, che faranno la differenza nel coinvolgere i clienti e incentivare acquisti ripetuti.
In conclusione, il Q4 è una maratona, non uno sprint.
Pianificare in anticipo, ottimizzare ogni fase del funnel di vendita e puntare su Lead Generation e Marketing Automation è il mix ideale per una strategia di successo che ha l’obiettivo di massimizzare i risultati.
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