CONSULENZA AZIENDALE O RETE COMMERCIALE? IL MODELLO COMVERTA 

La soluzione integrata one-to-one

L’Area Business rappresenta per Comverta il canale di consulenza e vendita in ambito ICT, Digital ed Efficientamento Energetico ed è costituita da una rete commerciale di agenti specializzati.

Tra i servizi erogati, rientra anche l’attività di noleggio veicoli a lungo termine.

L’affiancamento dei termini “consulenza” e “vendita” non è casuale. Il nostro network rappresenta l’evoluzione del concetto di “venditore”, in quanto la componente consulenziale personalizzata riveste un ruolo sempre più centrale rispetto alle esigenze delle aziende clienti.

La ricerca da parte delle imprese delle soluzioni più vantaggiose per la scelta dei servizi, rappresenta un elemento importante per l’impatto a livello economico e finanziario e non si limita infatti ad un semplice processo di selezione tra diverse opzioni sul mercato.

Il livello di conoscenza necessario di ogni dettaglio delle offerte presenti sul mercato, dai contenuti tecnici alle condizioni commerciali, è sempre più approfondito e difficile da possedere per il mondo delle aziende.

Ogni settore cambia, e lo fa sempre più rapidamente.

L’investimento costante nell’aggiornamento delle competenze in questo ambito da parte delle aziende è diventato, molto spesso, una scelta non ottimale dal punto di vista economico. Da qui la tendenza, sempre più preponderante, a rivolgersi alla Consulenza in Outsourcing, per avere a disposizione dei professionisti specializzati, capaci di offrire la soluzione più vantaggiosa.

Le fasi della Consulenza Comverta

Il network di agenti Comverta è costituito da professionisti specializzati sui mercati ICT, Digital ed Efficientamento Energetico.

Il processo di consulenza alle aziende si sviluppa in 3 fasi.

Fase 1 – Analisi del business e delle esigenze del cliente

Il primo step è fondamentale, perché da una corretta procedura di analisi dipende l’offerta ottimale da proporre al cliente.

Elementi chiave sono:

• conoscenza delle caratteristiche di settore dell’azienda;
• analisi delle peculiarità dell’azienda;
• indagine sulle esigenze e gli obiettivi del cliente;
• reperimento delle informazioni necessarie;
• capacità di analisi ed interpretazione dei dati.

Per svolgere in maniera efficace le attività che si riferiscono a questa fase, sono indispensabili tre competenze:

• capacità di ascolto;
• Project Management;
• capacità di analisi dei dati;

L’ascolto è importante in ogni momento del rapporto con l’azienda e si riferisce non soltanto allo scambio con il Management, ma anche con le Risorse Umane più in generale, perché in questo modo si riescono ad ottenere nello stesso tempo informazioni che riguardano esigenze di tipo strategico ed operativo, anche in base alle criticità evidenziate a più livelli da parte dello staff aziendale.

La disponibilità di consulenti con competenze in ambito di Project Management si è rivelata una scelta molto importante per Comverta, al fine di garantire la condivisione di un processo trasparente con i clienti.

Ogni attività che viene svolta durante questa fase, dalla definizione degli obiettivi alla schedulazione dei processi, è impostata secondo gli steps previsti dalla dottrina del Project Management:

• definizione;
• pianificazione;
• esecuzione;
• controllo;
• chiusura.

La capacità di analisi dei dati, di tipo qualitativo e quantitativo, è un requisito imprescindibile ai fini di un’impostazione della consulenza in modalità Data-Driven. Il risultato è garantito dall’integrazione di Risorse Umane specializzate ed utilizzo di tecnologia avanzata.

Per raggiungere gli standard più elevati su queste competenze, Comverta ha deciso di mettere al centro della strategia aziendale la Formazione Continua dei propri agenti, attraverso moduli di aggiornamento in presenza e su piattaforme online.

Fase 2 – Identificazione della proposta personalizzata più conveniente

Per Comverta ogni cliente è da considerare in maniera unica, con propri obiettivi, peculiarità, esigenze.

Per questa ragione, anche per quanto riguarda la proposta e la vendita della Soluzione Business più adeguata per singolo servizio, l’offerta è personalizzata.

La personalizzazione dell’offerta può concernere le condizioni economiche in senso più stretto (principalmente la tariffa), ma anche la composizione del “pacchetto” consigliato, che include le attività di consulenza e supporto post vendita.

Il fattore che è invece comune, perché rappresenta uno standard di qualità garantito da Comverta a tutti i clienti, riguarda i requisiti di ogni offerta proposta. Ogni soluzione deve infatti rispettare i seguenti criteri:

• affidabilità del fornitore;
• funzionalità dell’offerta;
• usabilità del servizio;
• semplificazione dei processi aziendali;
• ottimizzazione dei costi.

Grazie ad un graduale processo di crescita basato sullo sviluppo delle competenze necessarie, siamo riusciti a coniugare mercati differenti (ICT, Telco, Energy, Digital) in un’unica realtà integrata, i cui asset strategici sono la relazione con il cliente e la fidelizzazione nel tempo.

Oltretutto, la possibilità per le aziende clienti di scegliere un unico punto di contatto per servizi multi-utility, offre l’opportunità di ottenere un ulteriore risparmio, che si traduce in una più intelligente razionalizzazione degli investimenti.

Fase 3 – Servizi post vendita

La convenienza nella scelta di un fornitore di servizi, indipendentemente dalla tipologia dell’oggetto dell’erogazione, si può valutare in maniera complessiva solo se si considerano le modalità di gestione della fase post vendita.

I dati in nostro possesso confermano quello che è considerato in maniera unanime uno dei motivi di insoddisfazione più grande rispetto ai fornitori di servizi (basti ancora una volta pensare a telefonia e forniture energetiche): la gestione del rapporto con il fornitore post vendita.

Diventano quindi elementi strategici per garantire il continuo e corretto funzionamento dei servizi acquistati, la capacità di rapido intervento da un punto di vista tecnico nel momento in cui si verifica un guasto e la possibilità di usufruire in maniera rapida e semplice del servizio di Customer Care del fornitore.

Entrambi gli obiettivi sono garantiti dall’intermediazione di un consulente specializzato in BPO come Comverta, che ha un canale privilegiato di interlocuzione con i fornitori e dispone direttamente di uno staff di tecnici specializzati (responsabili di reti e sicurezza, broker assicurativi e del noleggio a lungo termine, ingegneri informatici, installatori certificati).

Da non dimenticare che l’azienda cliente si libera degli aspetti legati all’aggiornamento della contrattualistica nel tempo.

Il post vendita può quindi essere considerato a tutti gli effetti il fattore chiave per il mantenimento degli standard di qualità e per garantire la fidelizzazione del cliente.

In Comverta il risultato è raggiunto grazie ad uno staff di Back Office qualificato, in grado di operare sinergicamente su tutte le componenti del servizio offerto, tramite l’ausilio dei più innovativi sistemi di CRM – Customer Relationship Management, che consentono di automatizzare e velocizzare ogni processo.